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Sintesi operativa
Cosa devi capire subito
Non devi raccontare tutte le funzioni di ShelfPilot. Devi capire se FreshMarket perde margine per sprechi, scaffali vuoti e riordini manuali.
Scenario
ShelfPilot -> FreshMarket
ShelfPilot guarda vendite, meteo, promozioni e sprechi passati. Poi dice a ogni negozio cosa ordinare di più, cosa ordinare di meno e cosa controllare.
Problema da qualificare
I negozi buttano prodotti freschi a fine giornata ma finiscono prodotti molto richiesti nelle fasce di picco.
Conseguenza business
Margine perso, clienti insoddisfatti, store manager stressati e decisioni prese con dati incompleti.
Decisione possibile
Progetto pilota di 60 giorni su 6-10 negozi comparabili. L'obiettivo è misurare spreco, scaffali vuoti e ore operative risparmiate. Il progetto pilota costa €8.000 tutto incluso e il costo viene scontato dal contratto annuale se si estende il progetto.
I 3 numeri del progetto pilota
Cibo fresco buttato
Scaffali vuoti sui prodotti più venduti
Ore manuali risparmiate
FreshMarket parte da 42 punti vendita, €86M di fatturato annuo, 620 dipendenti e 11% di spreco medio sui freschi.
ShelfPilot in parole povere: guarda cosa FreshMarket ha venduto, che tempo farà, quali promozioni sono previste e cosa è stato buttato in passato. Poi prepara una lista semplice: ordina più yogurt, meno insalate, controlla il pane. Lo store manager può confermare o cambiare tutto.
Chi rappresenti
ShelfPilot: software per ordinare meglio nei negozi
Tu rappresenti ShelfPilot. Azienda e prodotto hanno lo stesso nome: ShelfPilot.
In una frase
ShelfPilot aiuta le catene alimentari a decidere cosa ordinare ogni giorno: abbastanza prodotti per vendere, ma non così tanti da buttarli.
Cosa fa in pratica
- Legge vendite, meteo, promozioni e sprechi passati.
- Prevede quali prodotti venderanno di più o rischiano di avanzare.
- Propone quantità di riordino per negozio.
- Lascia allo store manager la decisione finale.
Progetto pilota standard
6-10 negozi comparabili per 60 giorni.
Clienti
63 insegne tra retail alimentare e ristorazione.
Integrazioni
POS, gestionale, AS/400, Excel e file operativi.
Numeri azienda
Fondata nel 2019 a Bologna, headquarter zona Fiera
54 dipendenti, hub a Verona (training) e Napoli (customer support)
€4,2M di ricavi annui ricorrenti
Moduli prodotto: Demand Forecast, Smart Reorder, Waste Watch, Store Task Board
Perché è diverso dal competitor
Il competitor principale è una piattaforma americana di forecasting da 15 anni sul mercato, dashboard ricchissima, centinaia di KPI, costi da €300K+ in implementation: in molte catene italiane viene abbandonata dopo 12 mesi. ShelfPilot nasce dalla scelta opposta: non un motore predittivo sofisticato, ma uno strumento che lo store manager apre e capisce in 30 secondi. Tre task ogni mattina, non venti.
Chi hai davanti
FreshMarket: catena retail con margini sotto pressione
FreshMarket è l'azienda cliente da coinvolgere. I giudici interpretano le persone indicate in questo scenario.
Contesto aziendale
- Catena italiana di market urbani con prodotti freschi, piatti pronti e private label.
- 42 punti vendita nel centro-nord Italia.
- Negozio piccolo, alta rotazione giornaliera, molti prodotti deperibili.
- Espansione prevista: 15 nuove aperture nel 2027.
- Obiettivo del fondo: 80-100 negozi entro il 2028.
Problema centrale
FreshMarket butta prodotti freschi a fine giornata e allo stesso tempo lascia vuoti gli scaffali sui prodotti più richiesti nelle fasce di picco. Il problema tocca margine, clienti, operations e store manager.
Stack attuale
AS/400 centrale dal 2018
Dati di cassa non sempre in tempo reale
Storico settimanale su carta
Excel scambiati via WhatsApp
Ordini serali in autonomia
Tensioni interne
Operations vuole standardizzare.
Store manager difendono autonomia locale.
Finance vuole impatto misurabile prima di estendere il progetto.
Numeri utili
42 punti vendita
€86M fatturato annuo
620 dipendenti
11% spreco medio
15 aperture previste nel 2027
Flusso della simulazione
Cosa succede, in ordine
La sequenza mentale da seguire: il regolamento definisce tempi e punteggi, qui trovi come affrontare bene lo scenario.
Leggi regolamento, scenario e prodotto. Costruisci ipotesi, non script.
Contestualizza perché sei lì e chiedi conferma dell'agenda.
Fai emergere processo, impatto, urgenza, persone coinvolte e vincoli.
Riformula ciò che hai capito e verifica se il cliente si riconosce.
Collega prodotto e proposta solo ai problemi emersi.
Indaga prima di rispondere. Non difendere il prodotto a prescindere.
Chiudi con un passo concreto, misurabile e coerente col livello di interesse.
Missione del candidato
Cosa devi ottenere nelle due fasi
Il tuo lavoro non è parlare tanto: è far avanzare la conversazione in modo credibile.
Fase 2 - Conversazione di analisi
Persona: Operations Director di FreshMarket
Capire dove FreshMarket perde più margine: sprechi, scaffali vuoti, promozioni non sincronizzate o processi manuali.
- Capire situazione attuale, processo e impatto.
- Non vendere subito: prima qualificare il problema.
- Chiudere con un passaggio successivo concreto e verificabile.
Fase 3 - Presentazione finale
Persona: Comitato decisionale: COO, Operations Director e Finance Controller
Proporre un test semplice: 60 giorni, 6-10 negozi comparabili, €8.000 di progetto pilota e tre numeri da guardare prima/dopo: cibo buttato, scaffali vuoti, ore manuali risparmiate.
- Partire dal problema scoperto, non dalle funzioni.
- Tradurre il valore in numeri semplici.
- Gestire obiezioni senza difendersi troppo.
Guida pratica
Domande e mosse utili
Non leggerle in sequenza. Usale per guidare una conversazione naturale.
Domande forti da preparare
Cose da fare bene
Persone coinvolte
Chi influenza la conversazione
In Fase 2 parli con l'Operations Director. In Fase 3 presenti al comitato decisionale: COO, Operations Director e Finance Controller.
Operations Director
Viene dal campo. Vuole ridurre sprechi, scaffali vuoti e lavoro manuale senza imporre agli store manager un altro sistema che non useranno.
COO
Decide sull'investimento. Guarda scalabilità, ritorno economico, standardizzazione dei negozi e continuità operativa prima di estendere il progetto.
Finance Controller
Vuole prove. Valuta misura iniziale, margine, rientro dell'investimento in 12-18 mesi, spreco e impatto economico del progetto pilota.
Il quarto attore è lo store manager: non firma il contratto, ma se non apre ShelfPilot il lunedì mattina il progetto fallisce.
Informazioni operative
Informazioni note, da scoprire e obiezioni
Non tutto viene dato prima della conversazione: una parte va scoperta parlando.
Cosa sai
Cosa devi scoprire
Obiezioni probabili
Segnali d'acquisto da ascoltare: margine sotto pressione sui freschi, espansione verso nuovi negozi, Operations che chiede più visibilità sui punti vendita e Finance che pretende numeri prima di estendere il progetto.
Come fare bene
Cosa devi dimostrare
Questa non sostituisce la griglia ufficiale: è la checklist pratica per fare una prova solida.
Dimostri di aver capito ShelfPilot, FreshMarket e il problema senza fare monologhi.
Fai domande su impatto, urgenza, processo decisionale e metriche.
Traduci funzionalità e problemi in conseguenze economiche o operative.
Gestisci tempo, obiezioni e passaggio successivo senza forzare la vendita.
Perché è uno scenario utile
È uno scenario molto concreto: spreco, scaffali vuoti e margine sono problemi immediati.
Errore da evitare
Partire dal prodotto prima di aver capito dove FreshMarket perde margine. Prima qualifica spreco, scaffali vuoti e processo decisionale, poi collega il pilota ai problemi emersi.
Regola pratica: usa i dati dei materiali come base, ma non inventare dettagli. Se ti manca un'informazione, chiedila al cliente.
Materiali da usare
Dove approfondire prima di giocare
Questa pagina ti dice come affrontare lo scenario. Il regolamento chiarisce le regole; il prodotto mostra come raccontare ShelfPilot.
